Randzeitenpreise, ohne die Marke billig zu machen
Ein Rabatt auf eine Leistung lehrt die Leute, dass Ihr Preis verhandelbar war. Ein Rabatt auf eine Stunde lehrt sie, wann sie kommen sollen.
Jeder Dienstleistungsbetrieb hat dieselbe Form: Samstag ist voll, Dienstagvormittag nicht, und die Fixkosten sind an beiden Tagen gleich. Der Reflex ist, die schwache Leistung zu rabattieren. Besser ist es, die schwache Stunde zu rabattieren — denn die ist es, die Sie eigentlich verkaufen wollen.
Der Unterschied ist keine Wortklauberei. „20 % auf Farbe“ ist eine Aussage darüber, was Farbe wert ist, und sie lässt sich kaum zurücknehmen. „20 % vor 12 Uhr, Dienstag bis Donnerstag“ ist eine Aussage darüber, wann Sie Kapazität haben, und kostet Ihre Marke nichts — es liest sich als Terminwunsch, weil es einer ist.
Ein durchgerechnetes Beispiel
Vier Stühle, 55 € Durchschnittsbon, die Vormittage von Dienstag bis Donnerstag bei rund 40 % Auslastung. Zwölf leere Termine pro Woche. Bei 20 % Randzeitenrabatt müssen Sie etwa vier dieser zwölf füllen, um beim Umsatz vorn zu liegen — und jeder gefüllte nimmt zusätzlich einem Kunden den Platz weg, der sonst einen Samstagstermin belegt hätte, den Ihre Stammkunden wollen.
Der zweite Effekt ist mehr wert als der erste: Randzeitenpreise füllen nicht nur Vormittage, sie machen Samstage frei.
Legen Sie es als Regel auf der Buchungsseite fest, nicht als etwas, das der Empfang anbietet. Ein vor der Buchung sichtbarer Preis verschiebt Nachfrage; ein am Telefon angebotener Preis ist eine Verhandlung — und am Ende geben Sie ihn denen, die ohnehin den vollen Preis gezahlt hätten.